非洲卡车需求量大,中国品牌应该如何开拓这个市场?

近几年中国卡车出口保持稳定,卡车外贸量也创造了新的高度,在2015年,广阔的非洲大陆这片土地吸引了中国卡车出口50%的份额,中国卡车出口非洲并促使非洲成为中国第一大卡车外贸市场。未来中国的卡车外贸,将会开拓更加国家化的市场。随着中国卡车产品技术提高,产品升级...

非洲卡车需求量大,中国品牌应该如何开拓这个市场?

21世纪以来,中国卡车行业得到了井喷式的发展,尤其是近几年伴随着汽车产量的结构性过剩,供大于求的局面也逐步受到政府及企业的关注。开拓海外市场,参与国际竞争,也逐步被各个中国品牌所重视。非洲基础设施较为薄弱,随着我国一带一路战略的提出,以重汽、东风等品牌为代表的中国卡车企业,纷纷加快非洲市场的开拓步伐。

基于我国一带一路战略带动(终点为东非国家)、非洲铁路设施薄弱、以及非洲多国在基础建设、矿产品开发等方面的投入加大,非洲卡车市场正逐步受到中国品牌的青睐。

中国在广阔的非洲大陆基建投资侧重于交通设施领域,包括铁路、公路、机场和港口的建设。除此之外,中国发展金融机构也对非洲国家的采矿和生产平台进行投资,比如大宗商品加工和生产设施。中非之间的友好,更为中国卡车出口铺平了道路。

一、中国卡车出口非洲现状

非洲卡车市场主销车型如下:

由于非洲大规模基础设施建设、铁路运输非常薄弱,其自卸车、牵引车需求量占比较高,2014年自卸车和牵引车占比为40%32%,而2015年占比为41%37%。虽然2015年出口总量下滑,但是从比例来说自卸车和牵引车总占比达到了78%,同比增长7%

出口非洲的中国卡车品牌:

中国重汽,东风,福田,一汽,陕汽,本奔,华菱,江淮等主流重卡在充分利用资源优势扩大海外卡车外贸市场。中国重汽集团的卡车出口很早就涉及非洲市场,在广阔的非洲大陆法语区年销售重卡规模达到一千多辆。中国一汽也是最早进入非洲的汽车企业之一,在非洲17个国家建立了卡车出口外贸的服务网络。在2011年,福田汽车东非整车组装生产基地也在肯尼亚首都内罗比举行奠基仪式。6年前前锋集团与东风汽车也是将卡车出口很早就开展开来,并成立东风股份非洲有限公司。非洲同样是陕汽的卡车外贸传统市场,卡车外贸主要集中在北非地区。

二、中国卡车品牌在非洲市场遇到的问题

虽然中国卡车品牌在非洲取得了一定的销量和市场占有率,但是我们应当客观的看到其中产生的问题。

1.强调销量、售后服务不到位

由于非洲与中国相距较远、当地投资周期长、基础设施欠缺等原因的影响,销往非洲的中国卡车中,大部分采取售后买断的形式,即随车赠送配件,厂家不负责后续服务和配件支持。虽然非洲地区销量较大,但是服务能力远无法承担对所售车辆的维修和保养。销售规模和服务能力的失衡,导致非洲终端用户对中国卡车品牌抱怨较多,影响了中国品牌在非洲客户当中的口碑及品牌满意度。

2.无序竞争

由于缺乏差异化的产品、有效的营销模式、售后体系不完整等因素影响,中国品牌卡车在竞争当中,往往是与中国品牌相互竞争,而竞争到最后都是拼价格。中国卡车产品缺乏差异化的设计和规划,大部分厂家的车型、大总成都相似度较高,也就导致价格水平较为接近。中国品牌卡车普遍盈利能力较弱,而厂家和当地经销商又不愿投入资金用于当地服务和配件体系建设,这种恶性循环制约了中国品牌在非洲市场的进一步发展并导致相互的无序竞争。

3.出口模式较为单一

目前中国卡车品牌出口非洲主要采取整车(cbu)模式,而散件(kd)形式较少。整车出口较为方便,但是部分非洲国家为了发展当地汽车工业,带动就业,通过提高整车进口关税、实行配额制度等方式,限制整车进口。考虑到投资非洲风险高、投资大、回报周期长等方面影响,目前大部分的中国品牌还是采取整车出口的模式。受此影响,如在埃及、南非等市场,中国卡车品牌的价格竞争力减弱,销量规模小。

三、发展趋势

通过上述分析可知,在了解中国卡车品牌在非洲市场的现状和遇到问题的基础上,掌握未来市场发展的趋势,才能够走出一条可持续发展的海外市场发展之路。

1.出口方式多元化

单一的整车出口模式已经无法满足不同非洲国家的法规、客户等方面需求。因此根据不同国家实际情况,采取整车、全散件(ckd)、半散件(skd)等多元化出口模式,一方面可以提升各国对我国产品的接受程度;另一方面可以降低关税成本、法规门槛,从而扩大市场销量和占比。例如在阿尔及利亚,采取ckd的进口方式,可以不受该国整车进口配额制度的限制,从而扩大市场占有率;在尼日利亚,采取skd进口方式,可以将进口关税由整车的35%降为零关税,降低关税成本。

2.贸易型向海外营销型转型

贸易型和海外营销型,两者的不同主要包括以下几点:

1)海外营销关注售前、售中和售后各个环节,而贸易只关注售中。

卡车是生产资料,配置、油耗、出勤率、价格等能否满足客户要求,是衡量卡车品牌的重要因素。而传统的贸易方式,厂家只是按照客户提出的需求来销售产品,然而由于大部分客户不具备系统的汽车知识,对于使用卡车的路况、配置需求、运输货物特点等并没有系统的关注,因此其提出的配置需求往往具有片面性。海外营销则是关注售前的市场调研,包括使用工况、货物类型、地形、竞品配置等方面;售中,包括配置、价格、出口方式、海运等内容确认;售后,包括配件和服务、客户、经销商、厂家反馈机制等。在售前、售中、售后3个方面了解市场和客户,从而为客户提供一系列的运输解决方案。海外营销型为客户提供的不单是产品,而是一整套物流解决方案,这个与卡车作为生产资料的特性是相匹配的。

2)海外营销关注市场需求什么产品,而国际贸易关注自身有什么产品。

海外营销中,厂家从售前市场调研、售中客户洽谈和售后与终端客户沟通3个环节,充分了解客户和市场需求,其在产品研发、生产、包装、运输等方面充分考虑客户,从而为客户提供满足其需求的产品。而国际贸易则基于自身有什么产品,只是针对贸易伙伴提供的信息对产品进行改型。以阿尔及利亚牵引车市场为例,开展海外营销模式的厂家,会结合当地道路较窄、客户开车速度较快、新法规对于限速装置的需求及kd项目的需求等方面,设计出短轴距(转弯半径小)、大马力发动机配小速比后桥、高压共轨发动机配限速器的产品,并积极准备kd合作方案;而只经营国际贸易形式的厂家,则采取将国内国四产品进行取消尿素罐、不改变发动机及轴距的单一整车出口模式。两种海外市场开拓的模式的不同,必然导致终端客户对于产品的口碑不同,从而影响着两者在该国市场的发展趋势。

近几年中国卡车出口保持稳定,卡车外贸量也创造了新的高度,在2015年,广阔的非洲大陆这片土地吸引了中国卡车出口50%的份额,中国卡车出口非洲并促使非洲成为中国第一大卡车外贸市场。未来中国的卡车外贸,将会开拓更加国家化的市场。随着中国卡车产品技术提高,产品升级,以及现代物流行业急速转变,卡车出口走向高端是必然趋势。同时,中国品牌应当在该市场精耕细作,采取多元化的海外营销模式,根据不同市场设计出符合当地法规及市场需求的产品,重视售前、售中和售后环节,将中国卡车品牌形象在非洲客户心中由中国制造升格为成中国质造。


[责任编辑:Gulfinfoczyfq]

轻松掌握中东市场与资讯,请下载【海湾资讯】APP